A escolha entre permanecer com IBS e CBS dentro do Simples Nacional ou apurar esses tributos pelo regime regular não deve ser tratada apenas como uma decisão contábil.
Para determinadas empresas, especialmente aquelas que vendem predominantemente para outras pessoas jurídicas, a escolha pode interferir diretamente na competitividade comercial, na formação de preços e na posição da empresa dentro da cadeia de créditos tributários.
É por isso que o chamado Simples Híbrido merece uma análise mais cuidadosa.
A empresa continua no Simples Nacional para os demais tributos, mas opta por apurar IBS e CBS pelo regime regular, fora da sistemática unificada. A própria Lei Complementar nº 214/2025 prevê expressamente essa possibilidade.
Mas em quais situações essa alternativa pode fazer sentido?
Comecemos por uma diferença fundamental
Imagine duas empresas do Simples Nacional.
A primeira vende principalmente para consumidores finais.
A segunda vende principalmente para outras empresas que estão sujeitas ao regime regular do IBS e da CBS.
Embora ambas sejam optantes pelo Simples, o efeito econômico da escolha pode ser bastante diferente.
Isso acontece porque, no novo sistema, o crédito tributário passa a ter papel relevante na cadeia de consumo.
No regime regular, o adquirente poderá apropriar créditos de IBS e CBS nas aquisições, observadas as condições previstas na legislação.
A LC 214/2025 estabelece, inclusive, que os créditos podem decorrer de aquisições realizadas de empresas optantes pelo Simples Nacional.
Portanto, a pergunta deixa de ser exclusivamente:
“Quanto minha empresa vai pagar?”
E passa a ser também:
“Qual será o impacto da minha opção tributária para o meu cliente?”
Essa mudança de perspectiva é importante.
Uma simulação simplificada
Vamos imaginar uma empresa comercial optante pelo Simples Nacional.
Ela compra mercadorias de seus fornecedores e depois revende esses produtos para outras empresas.
Para simplificar o exemplo, vamos trabalhar com números hipotéticos.
Cenário
A empresa realiza, em determinado período:
Compras: R$ 600.000
Vendas: R$ 1.000.000
Agora vamos imaginar, apenas para fins didáticos, uma carga conjunta hipotética de IBS e CBS de 20%.
No regime regular, teríamos uma lógica simplificada:
Débito sobre as vendas:
R$ 1.000.000 × 20% = R$ 200.000
Créditos sobre as aquisições:
R$ 600.000 × 20% = R$ 120.000
Saldo hipotético:
R$ 80.000
O exemplo é deliberadamente simplificado e não representa a apuração efetiva de uma empresa específica. As alíquotas, hipóteses de crédito, momento de apropriação e demais regras dependerão da legislação aplicável à operação.
O que interessa aqui é compreender a lógica:
débito → crédito → saldo.
E essa lógica pode modificar a posição da empresa dentro da cadeia comercial.
Mas onde aparece a vantagem comercial?
Agora vamos olhar para o outro lado da operação.
Imagine que essa empresa venda para um cliente que também está no regime regular do IBS e da CBS.
Esse cliente está interessado não apenas no preço nominal cobrado pelo fornecedor.
Ele também precisa considerar o crédito que poderá apropriar na aquisição, observadas as regras legais.
É aqui que a tributação pode entrar na negociação comercial.
Imagine dois fornecedores oferecendo um determinado produto por preços semelhantes.
Um deles está estruturado de forma que o comprador consiga apropriar determinado crédito de IBS e CBS.
O outro possui uma estrutura tributária diferente.
O comprador poderá analisar não apenas:
“Quanto vou pagar ao fornecedor?”
mas:
“Qual será o meu custo econômico depois dos créditos tributários que posso apropriar?”
Essa diferença pode ser relevante em operações B2B.
Isso significa que o Simples Híbrido sempre será melhor?
Não.
E essa é uma das principais cautelas que precisam ser destacadas.
A possibilidade de gerar uma dinâmica mais ampla de créditos não significa que o regime regular será automaticamente mais vantajoso.
A empresa precisa colocar na conta:
- carga tributária efetiva;
- créditos sobre aquisições;
- perfil dos clientes;
- perfil dos fornecedores;
- formação de preços;
- margem de contribuição;
- fluxo de caixa;
- custos administrativos;
- capacidade do sistema fiscal;
- qualidade das informações contábeis;
- necessidade de controles internos;
- impacto contratual;
- características da atividade exercida.
Uma empresa que vende majoritariamente para consumidores finais terá uma situação diferente de uma empresa que vende para grandes empresas sujeitas ao regime regular.
Da mesma forma, uma empresa com poucas aquisições que gerem créditos terá uma estrutura diferente de uma empresa com elevada carga de insumos e mercadorias adquiridas.
Não existe uma resposta universal.
O perfil B2B pode ser especialmente relevante
Para uma empresa que vende predominantemente para outras empresas, a análise merece atenção especial.
Imagine, por exemplo:
- indústria que vende para distribuidores;
- distribuidora que vende para varejistas;
- empresa de tecnologia que presta serviços para grandes corporações;
- fornecedor de equipamentos para outras empresas;
- prestador de serviços empresariais;
- empresa que integra uma cadeia de fornecimento de outra companhia.
Nessas situações, o tratamento do crédito pode entrar na própria negociação.
Isso pode produzir uma situação interessante:
a decisão tributária do fornecedor passa a ser considerada pelo cliente na avaliação do negócio.
Consequentemente, a escolha do regime pode deixar de ser exclusivamente uma questão do departamento fiscal.
Pode chegar ao comercial, ao financeiro e até à área de compras dos clientes.
O preço pode precisar ser analisado de outra forma
No modelo tradicional, muitas empresas pensam simplesmente:
preço de venda + tributos = preço final.
Com a lógica de créditos do novo sistema, a análise tende a ser mais sofisticada.
O comprador empresarial pode olhar para:
preço da operação – créditos aproveitáveis = custo econômico da aquisição
Naturalmente, essa equação é apenas uma simplificação didática.
Mas ela ajuda a compreender por que duas propostas comerciais com o mesmo preço nominal podem produzir resultados econômicos diferentes para o comprador.
Por isso, empresas B2B precisarão acompanhar não apenas sua própria carga tributária, mas também como sua estrutura tributária é percebida pelos clientes.
E existe outro fator: o fornecedor também precisa olhar para seus próprios créditos
O raciocínio não termina no cliente.
Se a empresa optar pelo regime regular, ela também poderá entrar na sistemática de apropriação de créditos de IBS e CBS sobre suas aquisições, observadas as regras legais.
A LC 214 prevê que a apropriação seja feita separadamente para IBS e CBS e exige, entre outros requisitos, documentação fiscal eletrônica idônea. A legislação também prevê expressamente que as regras de crédito se aplicam às aquisições feitas de optantes pelo Simples Nacional.
Isso significa que o empresário precisa olhar para os dois lados da operação:
de quem eu compro?
e
para quem eu vendo?
Essa análise da cadeia pode ser mais importante do que olhar isoladamente para a própria empresa.
E aqui entra um ponto que não pode ser negligenciado: governança fiscal
A possibilidade de aproveitar créditos também aumenta a importância da consistência das informações.
Não basta o crédito aparecer no sistema.
É necessário que exista correspondência entre a operação efetivamente realizada e sua documentação fiscal e escrituração.
Em termos práticos:
contrato → operação → documento fiscal → escrituração → crédito → apuração → pagamento
precisam conversar entre si.
A LC 214 estabelece requisitos para a apropriação dos créditos, incluindo a comprovação da operação por documento fiscal eletrônico idôneo.
Por isso, inconsistências podem gerar consequências que vão além de um simples erro operacional.
Dependendo do caso, podem surgir:
- questionamentos do Fisco;
- necessidade de apresentação de documentos;
- glosa de créditos;
- exigência de valores;
- multas;
- autuações;
- necessidade de retificação de obrigações.
Não significa que toda inconsistência produzirá automaticamente uma autuação.
Mas significa que a empresa precisará ter uma estrutura muito mais confiável de controle das informações utilizadas na apuração.
O risco de escolher o regime sem preparar a operação
Imagine uma empresa que opte pelo Simples Híbrido porque identificou uma possível vantagem comercial.
Mas seu sistema não está preparado.
Os documentos fiscais são emitidos incorretamente.
Os cadastros de produtos e serviços estão desatualizados.
Os contratos não refletem adequadamente a estrutura tributária.
As informações do financeiro não conversam com a contabilidade.
Os fornecedores não apresentam documentação adequada.
E ninguém sabe exatamente quais créditos podem ou não ser apropriados.
Nesse cenário, a empresa pode ter escolhido corretamente no papel, mas ter dificuldade para transformar a escolha em resultado econômico.
Por isso, a decisão deve ser acompanhada de um plano de implementação.
Uma boa análise deveria começar por cinco perguntas
Antes de optar pelo regime regular de IBS e CBS, a empresa deveria responder, pelo menos:
1. Quem são meus clientes?
São pessoas físicas?
São pequenas empresas?
São grandes empresas?
Estão sujeitas ao regime regular?
Qual é o peso das vendas B2B?
2. Quem são meus fornecedores?
Qual é o perfil tributário deles?
Quanto representam das minhas compras?
Quais aquisições poderão gerar créditos?
3. Como está formada minha margem?
A mudança na sistemática de IBS e CBS altera apenas o imposto?
Ou também interfere no preço e na margem?
4. Minha estrutura operacional está preparada?
ERP, emissão fiscal, contabilidade, escrituração, contratos e controles internos conseguem suportar a nova sistemática?
5. O cliente valoriza o crédito?
Essa talvez seja a pergunta comercial mais importante.
Se o cliente estiver no regime regular e considerar relevante o crédito decorrente da aquisição, a estrutura tributária do fornecedor pode ganhar importância na negociação.
Uma oportunidade para renegociar contratos?
Em determinados negócios, a Reforma Tributária também pode justificar a revisão de contratos de médio e longo prazo.
Especialmente quando os contratos possuem:
- preço fixo;
- cláusulas de reajuste;
- previsão de alteração tributária;
- mecanismos de repasse de tributos;
- contratos de fornecimento continuado;
- contratos entre empresas relacionadas;
- operações de grande volume.
A mudança da tributação sobre o consumo pode alterar a economia de contratos celebrados sob uma realidade tributária diferente.
Por isso, empresas que estão avaliando o Simples Híbrido deveriam analisar não apenas a apuração futura, mas também os contratos que sustentam suas receitas e despesas.
A decisão é tributária, mas também empresarial
Essa talvez seja a principal conclusão.
O Simples Híbrido não deve ser analisado apenas como uma alternativa para “pagar imposto por fora”.
Ele pode alterar:
tributação + créditos + preço + margem + relacionamento comercial + contratos + controles internos.
Por isso, uma decisão aparentemente contábil pode produzir efeitos comerciais.
E o contrário também é verdadeiro.
Uma decisão comercial sobre preço ou fornecedor pode produzir consequências tributárias.
O que fazer agora?
Para as empresas que precisam decidir sobre o primeiro semestre de 2027, o momento é especialmente relevante.
A Receita Federal informa que a escolha entre o Simples “puro” e o regime regular de IBS e CBS para o primeiro semestre de 2027 deve ser realizada entre 1º e 30 de setembro de 2026. A escolha produzirá efeitos de janeiro a junho de 2027, havendo nova janela de opção para o segundo semestre.
Portanto, não basta perguntar ao contador:
“Quanto vou pagar?”
É preciso construir uma análise mais ampla:
Quanto vou pagar?
Quanto crédito poderei aproveitar?
Como meus clientes serão afetados?
Como meus fornecedores serão afetados?
Minha empresa continuará competitiva?
Meu sistema está preparado?
Meus contratos precisam ser revisados?
Minha documentação fiscal suporta a apuração que pretendo fazer?
Essa é a diferença entre simplesmente escolher um regime e planejar a transição tributária da empresa.
Conclusão
O Simples Híbrido pode representar uma alternativa relevante para determinadas empresas, especialmente aquelas inseridas em cadeias predominantemente B2B.
Mas a eventual vantagem não está simplesmente em recolher IBS e CBS fora do Simples.
Ela pode estar na combinação entre créditos, formação de preços, competitividade, relacionamento com clientes e eficiência da cadeia.
Ao mesmo tempo, quanto maior a importância dos créditos, maior tende a ser a necessidade de consistência documental, contábil e fiscal.
Por isso, a escolha deve ser feita com base em uma análise individualizada da empresa.
No novo sistema, o regime tributário deixa de ser apenas uma questão de quanto a empresa paga. Ele pode passar a influenciar também quanto custa comprar dela.
E essa é uma mudança que empresários precisam compreender antes de tomar sua decisão.